揭秘“莆田系”人性营销不为人知的内幕
2020-04-16 08:30:58 一红策划2
原标题：“莆田系”：一个通晓人性营销的魔鬼
说起营销，很多人都佩服什么大师之类的，其实，真正的高手，从来都不会露面。今天，我们来分享一个通晓人性的营销高手，来自“莆田系”的带头大哥陈德良。
01
1950年12月，海风微凉，一个叫陈德良的男孩，在福建莆田秀屿区东庄镇出生。
当时这里很穷。陈德良家更穷，孩子多养不起，他很小就被送给人当童养"婿"。多亏后来有了人民公社，大家都吃大锅饭，勉强可以混个温饱。
1964年，一个叫詹国团的少年，也在莆田呱呱坠地。多年后，他将成为陈德良的得意弟子。
14岁的陈德良，这一年则进了生产队，算半个劳力挣工分，主要工作是养兔子和养羊。后来长成了青年，陈德良就承担起养家的重担。
陈德良没什么特长，但有一个优点，喜欢拜师。他拜了不少师傅，学了不少手艺，像磨剪刀、补锅、配钥匙……都能鼓捣几下，于是在手艺加持下，生活逐渐得到改善。
1976年的一个夜晚，陈德良26岁时，东庄镇来了一位广东来的"耍把戏"师傅。
师傅外号"洪蝴蝶"，长相不详，只见他点了个电灯，接着变魔术，打拳，耍猴子，村民们聚拢围观，他便趁机兜售些治跌打损伤的膏药。
陈德良也在围观人群中，他眼看着洪师傅把一沓沓的零钱钞票装进了口袋，心想这特么比磨剪刀补锅什么的赚钱多了，不行，我要学这个。
于是拜师。
三年后，29岁的陈德良，跟着洪师傅耍猴卖艺卖膏药，已经走了许多地方，本事学到不少，钱却没赚下几个。因为钱都进师傅口袋了，自己跟着只能喝点汤。
陈德良便决定自立门户。
没想到他刚单干不久，忽然就迎来了一个机遇。
当时有一种叫"疥疮"的传染病，全国频发。特别是在福建等沿海湿热地带，得这种病的人很多，症状是剧烈痛痒，越挠越痒，即使擦了药水依然很快复发，患者苦不堪言。
陈德良灵机一动，用每瓶一两毛钱的成本，自创偏方："用500毫升水兑5毫升水银，再加一点硝酸"，药膏制成后，每瓶卖一两块。
就这样歪打正着，患者使用后纷纷叫好，很快一传十、十传百，找他治病的人越来越多。
陈德良名声越来越大，每天净赚三四百，有时一天的收入，比一个科级干部一年都赚得多。于是他干脆利索地，成了东庄镇"从医致富第一人"。
02
好像没费什么劲，陈德良就发财了。一些亲朋故旧看了眼馋，纷纷找上门来：师傅，收我！
这里边，就有前面提到的詹国团。此时他年纪最小，日后却是"莆田系"崛起的重要人物。
詹国团据说是陈德良的侄子，但是两人姓却不同，到底是怎么一种关系的侄子，不得而知。
1979年，詹国团刚15岁时，父亲就去世了。他只好放弃学业，过早承担起家庭重担，为了填饱肚子，几乎什么都干。当他看到陈德良这么轻松就能发财时，就下定决心要跟他混。
陈德良一共收徒8人，年纪小的除了詹国团，还有邻居陈金秀、朋友之子林志忠。其余五人则和陈德良差不多大，都是已有家室，迫于生计才拜他为师，随他闯荡。
"陈家班"组建后跑到1980年代，改革开放的号角响彻中华大地，机遇再次袭来。
那个时代，医疗事业还很落后，医学人才尤其匮乏，当地卫生部门为了救急，就响应国家政策办了个函授班。
陈德良是人精，听到消息立马报名，很快拿到了结业证书。有了结业证书，又趁势拿到了《莆田爱国卫生学会许可证》。有了这个证，以后在当地行医，便是合法合规的了。
于是摇身一变，"狗皮膏药"经过包装，成了"国字号良药"。陈德良鸟枪换炮，江湖地位节节高升，从此便不卖艺只卖药，不耍猴子只坐诊。
几年时间，南至海南岛，北到哈尔滨，"陈家班"几乎跑遍了全中国。
每到一地，便在火车站附近的旅馆租两间房，一间坐诊，一间开药。安顿好后，全体出发，去周围的电线杆上贴小广告。
火车站人流量大，当时全国得疥疮的人也多，陈德良凭借那个"偏方"赚了不少，名气渐大。
后来，连一些听都没听过的皮肤病，也来找陈德良治，但他一窍不通，可是又不想放弃送上门来的"生意"，便先虚与委蛇，让患者照常使用疥疮"偏方"。
暗中却派人去新华书店查医书，按照医书所载配方，到公立医院抓药，加价，转手再卖给患者。为了见效快，陈德良还会在书中的配方基础上，多加药量。
这种不懂装懂，临时抱佛脚，中间商赚差价，拿患者当小白鼠的做法，很可耻，还耽误病情。更可耻的是，有了这种伎俩，陈德良自以为得计，此后依法炮制，甚至打出了"包治百病"的小广告。
结果往往是，患者把钱花完了，病却没治好，当家属愤怒地去找他们理论时，陈德良早已带着鼓鼓的钱包，转战下一站去了。自此，陈德良行医以忽悠为主，制药为辅，多次叮嘱徒弟们在他坐诊时，务必认真观察，好好学习"忽悠大法"。
在那个时候，年龄最小的詹国团，便在8位师兄弟中表现突出，深得师傅真传。
03
不久之后，詹国团也如陈德良一般，翅膀一硬，就自立门户，拉起了一支自己的游医队伍。
最开始，他模式照搬，还是火车站附近，租旅馆，电线杆贴广告……这时还遇上了刘永好。刘当时也在火车站卖饲料，两帮人经常会碰上，冥冥之中，为以后的跨界合作埋下了伏笔。
然而很快，詹国团发现情况不对。
时代变了，信息发达了，受骗的人多了，老一套行不通了。
有一天，詹国团在小饭店吃饭，偶然发现电视上，电视剧里也开始插播广告，他眼睛一亮，差点咬掉舌头。
詹国团判断，师傅陈德良贴电线杆广告那一套，已经过时了。新的时代，要想有新的发展，必须拓展新的平台，他认为，这平台就是电视。
电视那时在中国方兴未艾，老百姓信任度高，因此价格也不便宜，一条广告要价上千，相当于詹国团半个月收入。而且电视台收了钱，还不保证效果，一般人都不敢随便投放。
但詹国团初生牛犊不畏虎，别人不敢投，我敢。于是，詹国团的第一支电视广告，便在连云港电视台播出了。事实证明，效果好得不得了，原本稀稀拉拉的看病队伍，很快排起了长龙，看都看不过来。
尝到甜头的詹国团决定扩大规模，招兵买马组建了好几支游医队伍，业务也扩展到更多疑难杂症，比如什么鼻炎、狐臭、风湿……广告又是"包治百病"。
此外，詹国团还把手伸到了"梅毒""淋病""尖锐湿疣"之类性病领域。他认为这类患者，一般不好意思去正规医院，只要打出"祖传秘方"的牌子，价格再低一点，保准蜂拥而至。
心理分析倒是不错，然而这群游医，既不懂医，也不懂药，怎么治？办法还是那套，只要有人上门，一律诊断为"有病"，然后先卖"祖传秘方"，再去书店查书，照书上的配方抓药再卖，差不多的病症都用一种药方。
这些药物多是按斤买的，一斤几毛或几块都有，卖到患者手上则从几十到几百不等。如此暴利，很快吸引了大批莆田老乡加入。
于是，陈德良的弟子们也开始收徒，"亲戚带朋友，师傅带徒弟"的"莆田系"游医队伍，逐渐在全国开枝散叶。
然而这个时候，行医执照虽可用钱搞定，卫生许可证却不好办。没有卫生许可证就是游医，不合法，被当地部门驱逐是家常便饭。
于是"打一枪换一地"成为常见游击战术，这样治不好的病人也不用负责了，一举多得。
这样的游医经历，虽不光彩，但对莆田人具有重要意义。
首先，为他们完成了原始积累。其次，客观上也使得这些人，对全国各地的医疗状况摸了个底，为将来形成规模庞大的"莆田系"打下了基础。
04
80年代中期，随着受骗群众增加，游医引起了国家注意，监管严厉，于是如何解决合法化的问题，成了第一要务。
此时又是詹国团，抓住公立医院改革契机，跑回莆田注册公司，通过中间人牵线，以公司名义跟医院签合同，率先搞起了"科室承包"的合作。
所谓"科室承包"，就是詹国团用公立医院的牌子、场地和设备，但科室独立运作，医生薪水由詹国团付，每月他还向医院交纳一笔管理费。
詹国团开始承包的是皮肤科。因为这科不赚钱，公立医院正急于甩掉这"包袱"，詹国团呢，这是他老本行，轻车熟路，治疗简单，无须动手术，不需高科技设备，没什么风险。
医院为了扭亏为赢，詹国团图的是金字招牌，双方一拍即合，皆大欢喜。接手以后，詹国团完全把这"院中院"的科室做成了一门生意。
他先找电视台、报社等各种媒体，大打广告：公立医院，从北京请来了某某著名专家、教授，从国外进口了某某先进设备……
然后要求所有医生都背KPI，看病时夸大病情，吓唬患者，力推明目繁多、费用昂贵的康复理疗，甚至请医托唱双簧，无所不用其极，目的就是为了让患者乖乖掏钱。
有部分医生良心未泯，不愿配合的，都被扣发奖金、开除走人了。
后来，逐渐有患者发现上当，从此便不再来。然而，中国人这么多，韭菜是割不完的。
1990年代，随着社会进一步开放，"失足妇女"多起来，性病市场急剧扩大，詹国团便把性病、妇科等也以承包制的形式盘了下来。还是那一套，能不能治不管，先把广告打出去，反正这种病是隐私，治不好也少有人对外说。詹国团正是这样，抓住人性弱点，从中大赚特赚。
詹国团的成功，很快被复制，全国各地都陆续出现了，以"莆田系"游医为主力的"院中院"承包合作。此后，詹国团发现公立医院经费有限，CT、彩超等非常短缺，于是又跟医院搞起了设备合作。他出钱买设备，订8年合同，前4年二八分成，后4年四六分成，8年以后设备归医院。很快，成本就收回了。
1990年，26岁的詹国团索性跟中科院合作，联合开发医疗设备，一部分拿到医院投资，一部分卖给外面。一台成本三五万的设备，市场价可以卖到二十几万，詹国团赚得盆满钵满。
同年，40岁的"祖师爷"陈德良却遭遇了一场车祸，不得不回东山镇养伤。后来他再复出时，江湖已不是那个江湖。
陈德良的徒子徒孙们，遍地开花，但早已不再卖膏药，他们直接进军公立医院搞承包、卖设备，依托"传、帮、带"的宗族枢纽，逐渐形成了从业人数与财富累积，都呈几何式增长的"莆田系"民营医疗势力。
而他的开山弟子陈金秀、林志忠都发展得不错，侄子詹国团则更是以千万身家成为"莆田系"代表人物。就连年纪尚轻的徒孙辈，也出了个叫黄德峰的狠角色。
05
1990年，黄德峰在北京卖设备。他卖的是一款号称能粉碎结石的微波治疗仪，利润可观，但不好销。最后卯足了劲，终于卖了两台，赚了好几十万。
从此黄德峰开始搞事业，在"莆田系"前辈指点下，先从科室承包入手，关系加钱，攻克了北京多家医院。
等科室承包搞大以后，黄德峰也和此时许多分布在全国各地的"莆田系"们一样，进一步玩起了"蛇吞象"的操作，直接把整个医院都承包下来，升级到"医院托管"。
那时候，有些地方医院员工少、病床少、经营差，但又承担着当地百姓最基础的医疗保障任务，不能倒闭，急于甩包袱。"莆田系"们便会看准机会，将医院托管至麾下。
一般每年上交5%-10%不等的营业收入给医院，重点发展利润高的科室，砍掉技术要求高、医疗风险大的科室。如果做成了就扩展运营，如果搞砸了，就换个医院再搞。
借着公立医院的遮羞布，"莆田系"们开始了疯狂攫金的进程，通过医托掌握病人的收入情况，看人下菜单，制定收费方案，一时间，就医状况乱象丛生。比如，青霉素被包装成顶级进口药物，以几千倍利润卖出。
比如，"发明"某种"微创手术"，拿器械刀一划一缝，告诉患者病灶已除，其实啥都没做。
比如，明知治不了的病人，也让先住院，"设法消灭掉"几千元押金后，再找理由让病人出院。
……
鸠占鹊巢的医院托管制，导致一些眼科、内科等高风险科室，投入停滞，几近名存实亡。但这些社会问题，都未能阻止"莆田系"不断伸长的魔爪。
早在上世纪90年代末，詹国团一人在全国"托管"的公立医院，已有近百家。他还把总部迁到上海，并在香港设立了海外总部（可以通过它抵税），扩张步伐非常强势。就在此时，詹国团却被一个狠人盯上了。
06
这个狠人就是王海，90年代名噪一时的"打假英雄"。
90年代末，性病诊所兴起。其中鱼龙混杂，过度治疗，天价治疗，没病当有病，有病当重病的多不胜举。经常有些常规药物，还被黑心诊所换个包装，就当成"祖传秘方"来卖。
这样的事情多了，民众投诉也多，不但有关部门整治，王海也盯上了。1998年，王海调查发现，当时中国多数性病游医均来自同一个地方：莆田东庄镇。
经过"打假英雄"的推波助澜，1999年，莆田东庄镇终于引发媒体关注，报道如潮。暴富的莆田游医们，长年闯荡江湖，很在意"荣归故里"，村里豪宅林立，从三四层到十几层的都有。每到春节，老板们还会开着豪车，带着原配或二奶衣锦还乡，拜见父母亲人。
富裕的东庄镇和大量游医外出，形成的对比鲜明诡谲，令人震惊。
更令人震惊的是，这些游医无知无畏，竟然寄匿名信威胁媒体，扬言要"炸毁报社大楼"。如此猖獗，换来的只能是更深入的调查。
国家介入，很快，"莆田系"代表詹国团家族浮出水面，其与公立医院的"承包、托管"合作乱象，民众忍了好久，终于可以有仇的报仇，有冤的伸冤……
2000年，卫生部发布意见：政府非营利性医疗机构，不得与其他组织合作营利性的"科室""病区""项目"……于是民营资本撤离，詹国团也带着亿万财产，全家移民到了新加坡。
如果就此打住，也就罢了，然而神通广大的"莆田系"们，很快又寻找到了"新的乐园"。
卫生部只管普通公立医院，军队医院、武警医院、消防医院等，则归解放军总后勤部直接管理。于是"莆田系"又钻空子转战武警医院，为多年后一场震惊全国的悲剧埋下了祸根。
07
2002年，为缓解医疗配套短缺，卫生部开放民营医院牌照。
然而这件医疗机构改革的大好事，却又被"莆田系"钻了空子，他们控制的民营医院，因为有了正规牌照的加持，迎来了空前的爆发期。
2002年，"莆田系"二代林玉明，在太原创立了"全国第一家女性专科医院"——山西现代女子医院，拉开了"莆田系"主攻专科医院的序幕。
2003年，39岁的詹国团，在新加坡注册"中屿集团"后，以华侨身份回国，在浙江嘉兴投资创建浙江新安国际医院。
这是一家由卫生部批准的"三甲国际医院"，耗工5年，投资10亿，顾问、名誉院长都大有来头，是詹国团旗下投资规模最大的民营医院，一举奠定了其行业大哥的地位。
此后，韩剧热播，韩流引领时尚，整容业在中国兴起，连五十岁的大妈都开始割双眼皮。嗅觉敏锐的"莆田系"再次出手，医疗生意从"下半身"做到了"上半身"。
一般套路是这样：先从韩国请来"专家"，开办专科整形医院，再砸钱请美女明星站台，狂打广告，猛吹牛逼，先抢占市场再说。
至于效果嘛，以丰胸为例，采用一种来自乌克兰的英捷尔法勒隆胸注射液（奥美定），成本约1.6元，一次手术费用则要收3万元左右。
暴利也就罢了，关键后遗症还很可怕，会导致溃烂、精神混乱……几年时间，超过30万女性受害，终于在2006年被药监局禁售。
但禁售无法让"莆田系"收敛，因为市场太大了。
2009年，全国整形美容市场规模是200万人次，增速100%，对于"莆田系"来说，人为财死，为了抢蛋糕，哪还顾得了其他啊。
在整形美容领域，"莆田系"最成功的当属陈金秀，行业内品牌最响的"美莱整形""华美整形"，都在其家族势力之下。
逐渐地，"莆田系"民营医院遍布全国。王海和媒体们绝不会想到，昔日的"莆田系"不仅没有因为曝光而完蛋，反而发展得更好了。
尤其是互联网爆发以后，借助网络推广，"莆田系"迅速抢占市场。以百度为例，当年搜索任何一个疾病，首页永远都有"莆田系"旗下的民营医院。
然而崛起的背后，却是从"祖师爷"时期娘胎里就带着的原罪：虚假广告，过度医疗，无证行医……这些关键词，几乎成了"莆田系"的代名词，很快引起执法部门关注介入。
2006年，杭州江干区人民检察院以"涉嫌虚假广告罪"，逮捕了"莆田系"杨国坤、杨文秀、杨元其等三人。
2008年，百度上"莆田系"的医药广告被央视点名批评，百度股票应声下跌25%，之后一个月狂跌50%，百度被迫移除当季医药广告。
2009年，"新医改"出台，允许社会资本进入医疗行业，包括参与公立医院改制重组，也就是所谓的医疗产业化。
财大气粗的"莆田系"再次迎来转机，动辄直接买下整个医院，或转为民营机构，或与公立医院共建新的民营机构，于是诞生了很多公立医院的附属医院。
2010年后，"莆田系"又把魔爪伸向了数量庞大的大学生群体，开拓了新的项目：割包皮、无痛人流。
他们通过学生会或赞助活动，明目张胆地在校园内做广告，以低廉价格诱导学生走上手术台，做到一半凶相毕露，突然说有多个隐形收费项目，学生此时无路可退，只能任人宰割。
至此，"莆田系"医疗帝国日趋庞大，将包括妇科、男科、泌尿、整形、皮肤、儿科、中医、肛肠等多种病症科室，全都纳入了版图。
08
2013年，国家发布《关于促进健康服务业发展的若干意见》，次年又提出"放开非公立医院医疗服务价格"。
对于"莆田系"来说，这是天赐良机，迅速开始以品牌化、高端化、联盟化来为自己洗白。
2013年11月，华夏医疗的翁国亮，和刘永好、冯仑，联合成立"中国医疗健康产业发展策略联盟"，刘永好任名誉主席，冯仑任主席，翁国亮任执行主席。成立大会上，刘永好再次见到了老朋友詹国团，并认识了也到现场的新朋友黄德峰。
而刘永好担任名誉主席的这个联盟，共有14家创始成员企业，其中11家就来自"莆田系"，旗下拥有医疗机构和医院超过1000家。
随后，"莆田系"医疗机构迎来了鼎晖、建银、红杉等的注资。向来低调神秘的"莆田系"医院走向前台，玩起了多元化的产业链，涉足土地、地产、传媒、金融、医药，等等。
而"莆田系"内部，也加快了洗牌兼并的步伐，最终形成了以詹国团、林志忠、陈金秀、黄德峰为首的"四大家族"。
詹国团家族以上海为基地，通过土地跟医院结合的模式发展，旗下的三甲医院已经遍布全国，成为"莆田系"民营医疗的代表人物。国内几乎所有的"玛丽医院""玛利亚妇产医院"都是其家族集团控股。
陈金秀的西红柿医疗集团，以长三角为重点区域，打造特色专科，控股了所有的"美莱""华美"整形医院，还发展了"华夏""华康""华东"等医院。
黄德峰的家族，通过妇科这个切入口迅速扩张，以"五洲""现代女子医院"为主的妇科医院，开了一家又一家。
林志忠则把最难啃的眼科、内科攻下阵，"博爱""曙光""远大心胸"相继打响名头。
"莆田系"合力，控制了全国八成的民营医院。2013年时，莆田市常年在外从事医疗行业的人员就已超过6万人，年营业额2600多亿元，超过了西部某些省份一年的GDP。
09
然而，无论创造再多的财富，都无法告慰那些在"莆田系"医院中逝去的生命。
2014年7月，新东方一名女员工入住"莆田系"旗下的云南玛利亚医院，分娩时意外死亡。随后，新东方董事长俞敏洪发微博炮轰，事件引发网民对民营医院黑幕的声讨。
很快，医院背后的"詹氏"被媒体寻根溯源揪了出来，成为众矢之的。作为"莆田系"医院主要网络推广平台，百度官方也明确表态：不会动摇"高门槛、严审核"决心，将加大整治以"莆田系"为代表的违规医疗推广。
2016年4月，陕西大学生魏则西，因通过百度广告找到北京武警总队第二医院，在花费20多万医疗费后，被告知该疗法在美国早已宣布无效，病情耽误，肿瘤扩散，在咸阳家中去世。
这个北京武警总队第二医院"肿瘤生物中心"，是康新公司通过承包科室的方式成立的。而康新公司，正是"莆田系"陈金秀家族的产业。
舆论之下，"莆田系"原罪深重，百度和武警二院也成了"帮凶"，遭到全网 讨伐。
2019年7月，大连一名32岁女子在隆胸时心跳骤停，不幸去世。
实施"夺命隆胸手术"的正是医美时尚连锁品牌"Yestar艺星"旗下整形医院，又是一家"莆田系"医院。
这家宣传自己是"大连唯一一家卫生局批准的具有医疗美容专科医院资质"的整容机构，早在几年前就已犯下多重违法行为，包括"虚假宣传""不正当有奖销售""不正当竞争行为"，更因商用明星照片，牵涉了77宗肖像侵权和名誉纠纷案。
这些畸形的商业操作背后，沾满无数人的鲜血和泪水，改变了医者仁心的初衷。
把治病救人的医疗保障机构，改造成了道德泯灭的赚钱机器，"病人进去，死人出来。富人进去，穷人出来"，失去民心是迟早的事。
10
名声臭了，但是"莆田系"还在。
只是在后续的商业操作中，他们不再那么高调，竭力想要去掉身上"莆田系"的标签。已经有一批新生代的莆田人，继承衣钵，正在谋求"突围"之道。这批社交活跃的新一代，建立多个社交群交流想法。
有人提出一个挑战性的难题：如果医疗事故死了人怎么处理？
在"搞定卫生部门、搞定媒体、用钱砸平安"等泛泛而谈的方案中，有一个方案被一致认可：
1、人死了尸体一定不能留在医院，能回家的一定要让他回家，不能回家的也要让他到殡仪馆去，由医生去说，这个时机大概1~2小时，趁家属根本没反应过来时搞定。
2、医生跟病人家属解释后，要让家属签字是自动要求出院或回家的。
3、以上搞定后就可以感情公关了，死人这种事千万不要想坏事变好，这种事只能大事化小，小事化无，才能保证医院正常营业下去。
4、以上几事最好在一天之内搞定。
由此看来，原罪也是可以遗传的。"莆田系"新一代处理医疗事故的手法，堪称老练，只是唯独少了一样东西——人性。
80年代至今，"莆田系"从无到有四十年，由开始的散兵游医到现在的医疗帝国，积累了巨量财富的同时，也留下了难以洗刷的污名。
而"莆田系"的"祖师爷"陈德良，今年已70岁。
两年之前，陈德良因视力不好驾车撞死了人，被判刑，但因年老监外执行，每周四须去镇政府报到一次。
据说他现在只有一个心愿，那就是，"善终"。为了跳脱罪孽，这可能是他的期盼了。(来源：今日头条，本文只代表作者个人观点，不代表广西百城网，本网系信息发布平台，如有侵权，请联系后台删除)
